CMO不可不知的7大网络营销陷阱

技术的驱动、精准营销的发展，使B2B企业营销格局发生了翻天覆地的变化。在营销带来巨大销售驱动力的同时，如下CMO营销过程中遇到的7个最大陷阱也需避免。

一、不要过分依赖最后的点击率

如果您只衡量最后的营销接触点价值，那么误判ROI的风险将超过100 ％。谷歌调研显示，普通买家与在购买前48小时内会和品牌平均互动4.3次。

所以营销人员需要洞察每个阶段每个营销策略的表现，并分析出每个策略对销售的贡献价值，以做出更明智的营销决策。

二、定向不仅要精确到公司，还要精准到人

每个人在公司都有自己的角色位置，最佳的营销效果要精准到人，Eloqua的CTO说过，最好的营销都是以买家为中心的。现在能做到精准到人的营销，就是时下最时髦的“人群定向广告营销”。

目前，Oracle、Facebook、Ad7人脉投放等营销服务机构，不仅有网站匿名访客定向找回功能，还可以定向E-mail人群，比如，客户打开邮件后，接下来去看新浪、网易等页面时，会立即看到您的营销广告。

三、不可低估品牌的影响力，需要多维度强化品牌形象

相较 B2C，品牌影响力对于B2B更重要。Forrester调研显示，在与销售接触前，品牌对买家的影响力高达90％。

但是目前常见的品牌营销方法如SEO、搜索引擎、EDM等营销,只能覆盖很小一部分人，其实，在客户购买的每一个环节，都需要我们不断地去加强教育和引导，诸如内容营销、社会化营销等手段，作为优秀的营销人员，应该全面结合，部署出最佳的营销组合方案。

四、不可轻视精准广告的营销驱动力

精准广告和搜索引擎营销、EDM营销等相结合，可以显著增加销售线索，创造商机。 comScore调查显示，搜索广告可以提升82%的销售几率， 而精准广告和搜索广告一起并用，销售转化率会提升到119%。

精准广告有多样化定向技术手段，可以在销售过程的每个环节都能提升销售机会，具体包括人口统计学定向（工作职责，职位、行业，公司规模等）、账号定向、社会化媒体人群定向、CRM定向、网站访客找回定向等。

五、不要忽略商务环境之外的销售机会

数据表明，超过80%的商务人士会在业余时间检查邮件，超过64%的人会在工作时间浏览和工作无关的讯息。因此，营销人员需要重视商务环境之外的营销机会，比如在社会化媒体营销、内容营销等渠道，都要传递出品牌信息和客户价值。 

六、不能滥用个性化营销，在营销初期并非有利

在客户对品牌有一定认知基础上，再进行个性化营销，是比较有益的。但如果客户还没有了解品牌信息，就过早对其进行个性化营销，客户会觉得莫名其妙，反而效果会大大折扣，甚至对品牌有损害。

七、不要忽视客户数据的质量

B2B营销周期漫长，如果拥有优质的客户资源，能大大缩减销售周期。B2B企业，和B2C显著不同的是，其最优质的目标客户数据其实来自线下资源，比如邮件联系人人脉、名片人脉、CRM 人脉等，当然线上也有部分优质客户数据，诸如官网访客、注册人脉等。所以，锁定这部分目标群体，进行精准营销，其商业价值更大。