Oracle最新报告显示，在会展领域，营销对销售额的杠杆推动力日趋重要，近60%的营销者称至少贡献了20%的销售额，25%的营销者称该贡献达40%。虽然营销者当前在销售线索培育方面困难重重，但如果能整合运用好多渠道营销利器，尚有巨大挖掘空间…
会展“销售线索培育”的挑战
买家90%的购买旅程通过互联网挖掘供应商信息 当前，目标客户在确定购买意向前，往往不会和供应商 直接接触，反而会充分利用互联网上的信息去评估供应商，包括行业媒体或者社会化媒体等。Forrester显示，此时，买家已经完成了90%的购买旅程。
买家决策者众多 当前会展企业的决策者，往往是一群，而非单个人，所以，要影响一群决策人，并非易事。
买家购买周期更长 近1/3的营销人员认为，在近3年中，买家购买周期明显延长了。
邮件营销和精准定向广告结合，转化率提高数十倍
邮件营销也是目前会展营销人员最青睐的营销方式之一，尤其是在老客户转化方面。但效果微弱， 79％的营销者称打开率不足20％，主要是邮件营销也有诸多短板与局限：邮件发送频次及垃圾邮件局限；转化率低，Bizo调研显示，45%的营销者认为邮件营销仅有1%-4%的转化率…
但是邮件营销和精准定向广告相结合，可以摆脱邮件发送频次限制，转化率能提高数十倍。比如，目标客户打开邮件之后，接下来再去看成千上万的网站的时候，就能立即看到您的企业广告，这种精准广告是跟着您的目标客户展示的，并且展示次数是多频次的，所以能在短期内快速提升销售线索的转化率。
网站匿名访客流失率达95%，转化机遇大
对会展企业而言，官网是企业形象的主要窗口，每天都会有大量潜在客户访问官网，但是数据表明不足5％的匿名网站访客会注册，最终的转化量更小，44%的营销者认为只转化了1%-5%。
针对网站访客这部分匿名受众群体，不可能通过传统营销如邮件营销的方式，来促进销售转化。但是，随着技术营销的革新，营销者可以将邮件等传统营销、展示广告营销、社交广告营销等多渠道营销方式整合起来，从而转化更多的匿名潜在客户。
比如网站访客离开后，接下来再去到其他成千上万的网站时，就会立刻看到您的企业广告，这就是目前最为流行的一种技术营销手段——重定向，可以快速找回流失的网站访客。
营销自动化能提升10%的销售额,日渐盛行
营销自动化平台，可以帮助营销者更高效的将对的内容传递给对的人，包括细分客户属性、分析网络浏览轨迹、细化销售阶段等。
目前，营销者正扩大营销自动化平台的使用，将近75%的营销人员正在使用营销自动化解决方案，82%的计划在下半年保持或增加这方面的预算投入。
Forrester最新报告显示,运用了营销自动化工具的企业，其销售贡献会提升10%。 营销自动化最初主要集中在邮件营销上，通过时间表规划、用户细分等来精准触达受众。随着技术的创新进步，现在通过营销自动化平台，已经实现可以对匿名和实名目标客户进行精准营销。
未来，多渠道营销整合精准触达目标客户，是销售培育的关键
可喜的是，会展企业非常重视销售线索的培育与投入。93%的营销者已投入预算培育销售线索，其中，36%的营销者称，接近25%的营销预算投入在了目标客户挖掘方面。
但是大多企业还尚未整合多渠道营销方式，目前，仅30%的营销者能将内容、活动、企业信息等充分整合，并实现多渠道传播。
来源：Ad7编译整理
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